Es un hecho que las emociones están por encima de la razón. Es cierto que vemos a nuestros clientes como seres capaces de percibir los inmuebles desde su propia óptica, distinta a la de los vendedores. Al final, son los clientes quienes deciden.
A menudo descuidamos cuánto influyen las emociones en ellos. No preparamos debidamente el inmueble para iniciar ese proceso emocional, ni revisamos el estado de ánimo de la persona o si el día está gris. No consideramos cómo los saludamos, la sonrisa que les ofrecemos para generar confianza en el acompañamiento. En cambio, llevamos una serie de argumentos, algunos vagos y otros repetitivos; damos explicaciones sobre por qué no hubo tiempo para limpiar, pintar, abrir las cortinas para que entrara luz, o regar las plantas para que mostraran vida. Por ello, no logramos conectar razones con emociones.
Para superar estos obstáculos y cumplir con nuestro objetivo de satisfacer la necesidad del cliente, debemos mostrar las bondades del inmueble en óptimas condiciones. No debemos dejar detalles pendientes y después explicar por qué no se hizo limpieza, pintura o por qué hay detalles de humedad. Es necesario cultivar las emociones de los clientes y hacerlas alcanzables y viables.
Los que estamos en el gran oficio de las ventas recibimos muchos “no”, pero debemos revertir esos “no” con toda nuestra inteligencia emocional, por el bien del cliente, que no ve primero la razón sino las emociones. Con fundamentos reales, debemos mostrar los beneficios en una nueva visita, corrigiendo todos los detalles dejados al azar y evidenciando la diferencia.
Somos fuertes y debemos ser combatientes día a día para lograr muchos “sí”. Nuestra actitud, postura, sonrisa y comunicación deben salir del alma, mostrando nuestra pasión.
El vendedor tiene dos tareas: satisfacer la necesidad del cliente en la búsqueda oportuna del inmueble, que cumpla con tres variables: valorizable, en buen estado y a un justo precio; y, al mismo tiempo, satisfacer sus propias necesidades, ya que de eso vive el vendedor. Tanto económicamente como emocionalmente, el ego y la adrenalina de los cierres son puntos de apoyo para seguir adelante, dando lo mejor con pasión, ética y satisfacción del cliente.
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